來源：《中國企業(yè)家》雜志2020年第12期
今年9月24日至26日，傳化集團在烏鎮(zhèn)開了一個集團層面的戰(zhàn)略務虛會。
這已經是傳化的“保留節(jié)目”了。每年各個業(yè)務板塊提前兩三個月準備，先內部碰撞、形成文本，然后花兩三天時間集中起來研討，最后上升為集團的戰(zhàn)略。2018年是在千島湖，2019年是在南湖。
選擇烏鎮(zhèn)這樣一個既有歷史感、又與互聯網緊密關連的地方，與傳化當下的發(fā)展態(tài)勢頗有點暗合的意味：一家以傳統(tǒng)化工產品起家的企業(yè)，34年里逐步拓展到物流及其相關產業(yè)，面對數字化時代的到來，也需要確定自己的戰(zhàn)略方向。
務虛會都聊了些什么呢？“回顧了一些成績，指出了一些困難和不足，核心是圍繞未來三年如何轉型升級?！钡贸龅慕Y論是：將重點聚焦到科技、資本、組織人才、管理四大戰(zhàn)場，主攻物流，強攻化學，發(fā)展的邏輯主線始終圍繞制造和服務制造。
用傳化集團董事長徐冠巨的話來說，這叫做“三年補課、三年跟上”，目標則是向一個優(yōu)秀的時代企業(yè)靠攏。
化工的守土開疆
史書記載，“越人，喜奔競，善商賈?！笔捊B地區(qū)即古越文化的核心地區(qū)，這里誕生了一大批蕭山、紹興籍的本土企業(yè)家，人稱“蕭紹商幫”。
傳化集團創(chuàng)始人徐傳化、徐冠巨可以說是這個群體的典型代表。34年前，蕭山普通農民家庭出身的徐家父子，靠著借來的2000元、一口大缸和一輛自行車，創(chuàng)辦了生產液體皂的家庭作坊。
如今的傳化集團，已經成長為員工近13000人的現代化集團企業(yè)，業(yè)務布局傳化化學、新安化工、傳化物流、傳化科技城四大產業(yè)，2019年銷售收入達926億元。
走進傳化集團位于大江東生產基地的全新智能制造工廠，辦公樓里最搶眼的是數據控制中心那塊極具科技感的超大數據監(jiān)控顯示屏。通過它，可以看到整個工廠關于原材料供應、產量、倉儲、能耗等數據。
“所有數據在這里集合，就像一個大腦。我們不僅可以實時監(jiān)測目前的生產狀況，假如某個批次有問題也可以進行追溯。通過這些數據的積累、沉淀，還可以輔助我們提升工藝。”傳化化學大江東基地綜合管理部副部長秦金洋說。
據悉，整個系統(tǒng)研發(fā)是從2017年開始的，有些系統(tǒng)仍在邊使用邊開發(fā)中，預計2021年四五月份，整個系統(tǒng)的數據能完全跑通并應用于產品研發(fā)。
在廠房區(qū)，隨處可見的是大大小小、粗細不一、密集排布的各種管道，空氣里也聞不到一般化工廠特有的那種氣味。“我們70%的原料是通過管道進行輸送的，而工人只需要在電腦前點一點操作系統(tǒng)，管道會自動按照比例進行配比并完成輸送?！鼻亟鹧蟊硎?。
傳化化學總裁周家海把傳化化學的業(yè)務發(fā)展線劃分為四個節(jié)點：在1990年前，傳化化學還只是個沿街叫賣的小作坊；1990年后形成規(guī)模進入工業(yè)化階段，開始服務印染廠；2004年上市后快速擴大，走向現代企業(yè)的治理模式；2016年收購拓納化學100%股權，邁出全球化步伐。
34年過去了，化工依舊作為傳化集團的核心業(yè)務在發(fā)展。在周家海看來，傳化化學之所以還能保持領先優(yōu)勢，除了持續(xù)的技術投入、管理投入外，最重要的是集團對自身有較高的要求，并且保持著自我進化的能力。
早在15年前，安全環(huán)保還沒有像現在管控得這么嚴的時候，徐冠巨就主張大力投入環(huán)保建設。當時他說，“與其被政府炸掉，不如自己關掉?！苯Y果由于投入得早，現在比別人更有優(yōu)勢。
而在技術上，傳化化學過去更多的是模仿和跟隨。“例如國外企業(yè)做了一個新產品，我們自己馬上把它剖析出來，然后做一個差不多的產品，也能贏得市場。”周家海對此并不諱言。
但這種方式已經打不贏現在這場戰(zhàn)爭了，更何況是未來。“從技術上來看，我們已經從跟跑變成了并跑。并跑你就會發(fā)現一個問題：你沒得模仿了，前面沒人了。所以這個時候我們得從跟隨模仿型技術，進一步向創(chuàng)新型、激勵型、購銷關系型技術發(fā)展，而這方面的投入也在持續(xù)加大。”周家海稱。
在周家海看來，守住陣地的唯一方式就是進攻，而進攻只有一點，就是能夠持續(xù)為客戶提供服務以及更好的產品。傳化現在40%的產品是客戶定制，每個客戶對產品的需求不同，換言之就是對產品配方和技術提出了更高的要求。
“過去我們以賣產品為主，現在賣的是解決方案。比如一件衣服做出來需要經過多道工序，里面應用到的化學品上百種，所以你賣它一個產品還是整套產品？”周家海表示，其實變成了工程師和銷售員一起為對方服務。
技術還體現在怎么讓客戶可持續(xù)發(fā)展上。周家海介紹，傳化化學推出的低溫前處理工藝，能讓行業(yè)里的印染廠蒸汽的使用量大幅下降。
搶占海外市場也是傳化化學開疆拓土的一個選擇。“我們目前在巴基斯坦、印度、越南、孟加拉、印尼等地都設有境外辦事處，最大的原則就是貼近客戶?！敝芗液Ｕf。
物流的智能改造
在傳化集團內部達成的戰(zhàn)略方向里，化學屬于“強攻”，而物流已經成為“主攻”。
距離大江東基地8.2公里，車程15分鐘就能到達杭州傳化公路港。整個園區(qū)被劃分成多個功能區(qū)，包括運力中心、倉儲配送中心、能源補給中心、冷鏈中心、車后服務、司機之家等。一期364畝園區(qū)已成熟運營。
截至目前，傳化物流進入全國100多個城市，已開展業(yè)務的公路港有64個，還有12個在建。
以化工起家的傳統(tǒng)制造企業(yè)去做物流，免不了給外部一種跨界的感覺，但傳化進軍物流業(yè)，的確跟自身業(yè)務息息相關。
“為什么發(fā)展物流？其實也是因為制造業(yè)的需求。傳化作為一個浙江企業(yè)，非常明顯的特征就是兩頭在外：市場在外，原材料在外?！眰骰瘓F總裁助理周升學表示，在這個過程中傳化產生了大量的物流需求，于是一度組建起上百人的車隊用于業(yè)務運輸。
到了1997年，傳化從轉換經營體制著手，將“傳化車隊”改組為“杭州傳化儲運有限公司”，開始從事第一方物流業(yè)務，這是傳化在物流領域最初的探索。
至于公路港，按傳化智聯總裁姚巍的理解，其實是“在合適的時間點，站在了合適的位置上?！彼麑Α吨袊髽I(yè)家》說，“那個時候拉貨的大車找不到貨運輸而亂停在路邊，而另一方面，貨主企業(yè)卻找不到合適的車發(fā)貨。政府想要解決這個問題，董事長比較有社會責任感，就修了個地方把那些大車都聚集起來，把小物流企業(yè)也引入進來，隨后逐步形成一個人、車、貨集聚的整合平臺。不僅臟亂差現象沒了，還能賺錢，成了很好的生意。”
但從經營自己的車隊到運營公路港，難度完全是兩個量級。
早期為了引進物流企業(yè)，傳化實行全員營銷模式，杭州港的員工每人都拿著宣傳冊去跟企業(yè)說，“你把貨放在我這兒來吧”。很多企業(yè)把貨放在公路港后，港里修了倉，司機來了，物流的信息不對稱和缺乏信任的問題解決了，整個商業(yè)路徑也就跑通了。
如果僅從外觀來看，整個公路港就是一個物流交易市場。但在近幾年的快速發(fā)展過程中，線上線下數字化融合已經成了最大的變化。
“物流生態(tài)里有一個詞叫車貨匹配，這兩年線下車貨匹配已經越來越少。”傳化物流浙江大區(qū)辦公室主任方立剛對《中國企業(yè)家》說，自從交易可以在線上平臺陸運通完成后，不到一兩年時間人流量就幾乎轉移到了線上。
官方資料介紹，陸運通是傳化推出的面向貨主企業(yè)的一體化物流基礎服務平臺，它基于全國化公路港網絡布局，利用傳化全網資源，為貨主企業(yè)提供運力派單、運輸管理、路徑可視、運費支付、票據結算等全鏈路物流與增值服務。
姚巍說，陸運通從去年1月份開始做，到今年10月流量已超50億元，復合增長率超過45%。“基于這樣的大數據會累積好網上運力池，大概在明年能打造出來，而線下的運力池已經全部具備了。”
值得關注的一點是，雖然傳化公路港做的是公路物流，其實線下沒有一輛自己的車。“如果把平臺里面的物流企業(yè)及相關司機數量統(tǒng)計起來，數百萬是有的。舉個例子，我們蘇州港每天的進出量就能超上萬車次。”
對于物流這一板塊，傳化將其命名為“智聯”自有深意。姚巍解釋：傳化智聯是服務于產業(yè)端的智能物流平臺，為貨主跟物流企業(yè)提供智能公路港服務、網絡貨運平臺服務、倉配運物流業(yè)務和支付金融服務?！斑@件事情只能傳化能做，別人還真做不了?！?nbsp;
他進一步闡述：傳化目前最強的是線下，即公路港。港里聚集著很多的車和物流企業(yè)，是一個“運”的市場。同時它是聯網的，是一張全國的線下運力網。
“未來的運力網不能光在線下。我們打造的線上平臺基于互聯網技術要把運的能力線上跟線下融合，這就是O2O?！币ξ≌f，公路港還有倉，倉跟運結合在一起，又是全國的一張網。
“物流是什么？就是倉儲、運輸加配送。通過平臺整合，我們的倉儲、運輸、配送能力全都具備了。然后我服務的一個聚焦點是制造業(yè)企業(yè)，能把他們對倉儲、運輸跟配送都做起來了。”姚巍認為，以后純互聯網越來越難，一定是要有線下的大物理平臺。
為制造業(yè)企業(yè)做好倉運配之后還能干什么呢？“中小企業(yè)融資難，銀行覺得有風險。但是如果他的倉運配都是我做的，貨就在我這里，基于他的貨和數據，就可以進行精準的客戶畫像，形成企業(yè)的信用評價體系，進而給其分銷商和制造業(yè)企業(yè)融資，所以我們又有了供應鏈金融。自己的錢融一部分，也可以把銀行拉過來，幫助制造業(yè)企業(yè)去解決他們的問題。”
但傳化也有自己的難處。在11月13日召開的浙江省“十四五”規(guī)劃企業(yè)家座談會上，徐冠巨發(fā)言表示：制造企業(yè)缺乏像快遞一樣能夠提供端到端一體化的物流服務，缺乏平臺支撐。傳化20多年來一直在朝這個方向努力，但一個企業(yè)的力量總是有限的。
鑒于物流基礎設施既有公共屬性，又有市場要求，他因此建議：加強全省整體物流規(guī)劃，布局建設共享物流中心，為行業(yè)、區(qū)域提供服務。“現在物流效率低，企業(yè)成本高，確實更加需要to B端的物流平臺的支持?！?/span>
轉型的內在需求
“原來制造業(yè)企業(yè)天天在圍墻里面做事情，缺乏協同?，F在我們要做平臺的事情，而且是線上線下來做，這對我們的沖擊還是比較大的。”周升學在接受《中國企業(yè)家》采訪時說，傳化作為一家老牌企業(yè)，“不能傳統(tǒng)，要變革。”
近年來，傳化集團一直在全面推進數字化、平臺化轉型。
周升學說，數字化轉型意味著商業(yè)模式會變得更具開放性，客觀上要求人才和組織機制迭代更新，“還有就是如何兼顧短、中、長期目標，需要容忍失敗、鼓勵創(chuàng)新的氛圍。”
周家海透露，近年來傳化化學的研發(fā)人員比例在不斷攀升，銷售人員的數量在下降。
他說，傳化化學科技投入年均復合增長率超過20%，與此同時還跟中外科研院校進行聯合開發(fā)，其中不乏浙江大學、美國斯坦福這樣的知名院校。合作模式是什么樣呢？“大部分還是我們出經費，拋出很多項目課題，像招榜一樣，然后某個教授說他擅長這個東西，我們的工程師就跟他一起聯合研發(fā)?！?/span>
周家海說，還有一種方式就是跟客戶成立聯合實驗室，“我們把實驗室直接搬到客戶的工廠里，技術人員跟他們一起面對面，隨時對接需求?！?/span>
對人才的渴求正成為傳化集團新階段的新課題。已在華為工作了19年的姚巍，今年8月來到傳化智聯擔任總裁，他為什么會選擇來到傳化？
姚巍曾在巴西待過5年，擔任華為巴西地區(qū)部總裁。這里的業(yè)務超過整個華為國外業(yè)務的三分之一，但早期都虧損，主要原因就是交付成本特別高，最高的近40%，“每一根電纜、每一個螺絲釘都要開發(fā)票，當時光開發(fā)票的就有600多人”。到了2018年，他不僅把過去虧的錢全掙回來了，交付成本降到了10%多一點，比競爭對手愛立信、諾基亞都低。
取得這樣的成效，得益于整體的數字化流程變革。“我們針對客戶的需求來定生產、銷售、發(fā)貨，端到端，一次性把事情做對。制造和物流打通了，貨在生產階段是什么樣、物流在哪里、貨在哪里都清清楚楚?！?/span>
姚巍說，梳理好了這件事情之后，2000個人的團隊降到不到800人，銷售額卻從6億多美元上升到10多億美元。“原來我們有5個大中心倉，每個地市有十幾個區(qū)域倉。到后來整個巴西只需要一個倉庫，不到5萬平方米，一年交付2萬多個基站。那時候我還把5G和一些智能化的技術都用上去了?！?/span>
姚巍當時就想：是不是可以做這樣一個第三方平臺，來服務于同類型的企業(yè)。這應該也是一個未來的方向。去年一個偶然的機會他認識了徐冠巨，“董事長說其實傳化物流做的就是這樣的平臺，希望用它來為各個行業(yè)的企業(yè)服務?！?/span>
在姚巍看來，物流是一個幾十萬億元的大市場，他內心的追求也是把它做成一個真正的垂直行業(yè)巨無霸。“這是我想要做的，又是董事長的追求。我覺得夢想一致，平臺也很好，自己還能做成這件事，于是就答應了。”
為了吸引人才，傳化集團總部搬到了錢江世紀城高大上的現代化寫字樓里。在阿里巴巴、螞蟻金服、網易等互聯網企業(yè)云集的浙江，傳化集團也不得不與市場接軌，用有競爭力的薪資來搶人。此外，組織里老中青的搭配、原有人員結構的調整、內部轉變的壓力也是擺在傳化集團面前的挑戰(zhàn)。
除了技術和人才，回望34年的發(fā)展歷程，周升學認為傳化能有今天的成績，還有一個重要原因是多年來的戰(zhàn)略布局始終非常清晰、非常聚焦。而這種聚焦是自上而下的，從集團到各業(yè)務板塊。
從最早的液體皂、“901特效去油靈”到現在擁有的3000余款創(chuàng)新產品，傳化化學的核心業(yè)務——紡織化學品，覆蓋紡織印染加工全過程，規(guī)模和市場占有率居全國前列，培育的業(yè)務也是與紡織品有技術同源性的造紙和塑料化學品。
姚巍說，傳化智聯的服務對象目前聚焦在4個行業(yè)：第一個是通信，“這個領域我們懂”；第二個是化工。新安化工和傳化化學的整個運輸模式，覆蓋了化學物流的80%以上的場景；第三個是車后。公路港天生就跟車相連，包括輪胎、潤滑油、尿素等，公路港就是它們的直營店或品牌露出店；第四個就是高端快消品，現在主要鎖定在酒類?！坝梦锪骷訁^(qū)塊鏈技術，能避免調包，在整個的流通端知道它一定是真的、可追溯的?！?/span>
周升學介紹，傳化目前的供應鏈金融服務也是圍繞生態(tài)和業(yè)務來產生，無場景無金融。“我們聚焦得很清楚，要做行業(yè)的‘信用社’。物流既是勞動密集型行業(yè)，又是資金密集型行業(yè)。物流企業(yè)在我們平臺上有大量的信息流和訂單，我們把支付系統(tǒng)和物流運輸系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)全部打通，能夠非常好刻畫出用戶畫像，打造良好的誠信體系。平臺上現在有1000多萬家商戶，我們梳理出了將近100萬家的白名單。”
數字化轉型正成為不可逆轉的時代趨勢。徐冠巨表示：“企業(yè)只有擁抱數字化轉型才能有未來，變革的時代，制造業(yè)需要擁抱信息技術實現轉型升級，但不能讓制造業(yè)孤軍奮戰(zhàn)，‘智能制造’需要‘智能服務’。”
耐人尋味的是，當傳統(tǒng)制造業(yè)尋求數字化轉型的同時，互聯網巨頭也在挖掘完C端市場后高調宣布進軍產業(yè)。周家海說化學業(yè)務不用擔心，因為他是to B的，“只要抓住三五千家核心客戶就夠了”；姚巍認為5G時代一定是復雜互聯網，既要懂互聯網還要懂行業(yè)；周升學則認為互聯網進軍B端很難，但兩家需要真正融合起來。
近些年來，傳化還沒有遇到過重大挫折或生死攸關的時刻，“穩(wěn)”似乎是這家企業(yè)最大的文化特色。
“穩(wěn)也不是優(yōu)勢，董事長說市場還是要歷練，無風無浪可能潛藏著危險。我們要做一些嘗試，圍繞著主航道去大浪淘沙一下，有時候殺出來就是殺出一個產業(yè)來。你沒動，反而會在時代賽道中失去了機會。”周升學如是說。
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